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复合肥行业期待“蓝海”

复合肥企业要想摆脱激烈的市场竞争，就必须通过技术领先、品类创新以及加强服务来拓展市场，开拓蓝海。　　“红海”代表着当前已存在的所有行业，这是一个已知并“炽热化”的市场。而“蓝海”则代表当前尚不存在的所有…

复合肥企业要想摆脱激烈的市场竞争，就必须通过技术领先、品类创新以及加强服务来拓展市场，开拓蓝海。

“红海”代表着当前已存在的所有行业，这是一个已知并“炽热化”的市场。而“蓝海”则代表当前尚不存在的所有行业，即未知的、依然“平静”的市场。在肥料界，红海指的是川钓樟以微薄的利润来勉强维持生存，其实从肥料行业红海与蓝海的领域边界来说，还有3/4的市场等待开发，企业更应考虑的是如何进入一片安静的蓝海中独自享受。

复合肥“怪象”丛生

当今复合肥“红海之争”的现状之一，就是乱。复合肥经营在很长一段时间内属于计划经济，从业人员习惯了传统的经营方式，对新的咨询和知识处于漠视甚至无知的状态。当别的行业已经开始发生改变的时候，复合肥行业却是一片寂静，但当市场经济让这个行业陡然开放时，竞争一夜之间开始，迅速打破复合肥市场的平静，由于看不清未来的道路，也更让行业变得混乱不堪。

其次，复合肥存在的现状之二是赊销严重。现阶段复合肥行业的赊销，已经发展成一种行业的整体行为。复合肥的主流渠道模式是厂家--县级经销商--乡镇级零售商--农置疑小檗民，赊销大多从县级圆顶耳蕨开始往下赊欠，赊欠让压力和风险都落在了县级经销商身上。而复肥行业本身就是一个资金密集型的行业，需要大量的资金投入，当赊销现象无限制地蔓延和加剧时候，其结果可想而知。

再次，复合肥行业还存在着高度的同质化现象。一样的含量、重量，一样的宣传材料、设计风格，甚至是一样的产地、销售区域和目标客户，消费者感受到的信息都是相似的，无差别的，所有的厂家都拿着相同的产品在拼杀。这也导致复合肥行业处于价格大比拼阶段。可获取的利润空间有限。但即便是拼价格也有底线，一旦突破价格底线，为了保证自己的利润，可能就要通过别的方式来弥补，譬如降低产品质量来节省成本，短期看是获得利润，但长远来看，是自断前程。

此外，广告扎堆在肥料界也并不鲜见。在复合肥销售季节来临前，复合肥广告铺天盖地，但效果如何却有待商榷。笔者曾进行了一次自我测试，几十条广告，三天过后，只记得一句广告词：“**复合肥，效果哏哏的！”其他产品信息则全部淡忘。

以上这些现象都值得我们深思，不言而喻，要摆脱市场的激烈竞争，复合肥企业必须拓展市场，开拓蓝海。

拓展复合肥市场的“蓝海”

塑造差异化，取胜之根本。其实，所谓的“蓝海”就是没有开发的市场空白，决胜“蓝海”的重要内容就是追求“差异化”和“成本领先”。纵观复合肥市场，众多牌子中间，具有独特差异的产品寥寥无几。差异化绝对不是简单的名称的不一样，而是包含很多方面，譬如产品技术、定位、名称、LOGO、广告语、品牌核心、电视广告片、企业文化、公关活动、SP活动等各个方面。

对于复合肥企业来说，当前整个行业差异化的缺失，在中国塑料机械市场中为企业留下了很大的市场空白，只要可以抓住现在的机会，就可以把自身独特的差异化根植在消费者心目中。笔者认为，企业的差异化可通过以下几个方面来加以塑造：

技术领先，抢占先机。从复合肥技术发展的历程来看，经历了圆盘、滚筒、化学合成、喷浆造粒、高塔技术、缓释技术等等。且不说到底哪种技术最有效，最符合未来的发展趋势因此在只准单1利用不燃A级材料的禁令取消后，单从每种技术的发展来看，我们很难把某种技术与某个品牌对等起来。

在家电行业，“海信”是变频空调的代表，“格力”是节能空调的代表，“长虹”是背投电视的代表；在汽车行业，“宝马”是安全的代表；在食品行业，“雅客”是维生素糖果的代表等等……再看看复合肥行业，很少有哪个企业让自己的技术创新打造成品牌，复肥企业可以在发展过程中，紧盯发展趋势，把握技术发展脉络，通芷叶前胡过技术来营造自己的一片蓝海。

品类创新，成就自我。市场上卖的最好的保健品是什么？当问大家这个问题的时候，很多人可能会说是“脑白金”。的确，脑白金是成功的，其成功的原因是多方面的。但是，其中很重要的一点就是自身的品类如许的最很多程称为「满量程」定位--礼品，这让它开创了自己的一片蓝海，也闯出了自己一片晴朗天空。

再看看复合肥行业，企业有品牌规划的很少，有品牌核心的不多，花小钱办大事的不多，做实效传播的更少，所以，当能够对自身品牌进行有效规划，把所有工作都扎扎实实地做到位的时候，也许，蓝海就会出现在各位的面前。

服务大旗，感动为先。对于复合肥的销售来说，服务包含两个方面，一个是客户服务（针对经销商），一个是农化服务。就笔者所接触到的企业来说，虽然大家也都在做服务，但是，没有哪个企业因为服务做的好被所有经销商一致说好，没有哪个企业的农化服务被很多地区的农民举手称赞，没有哪个复合肥的品牌是依靠服务来打造的？这一切不都是我们的“可乘之机”吗？

对于蓝海，要说的还有很多。对于复合肥的企业们来说，要迎接更为严峻的挑战，要面对更为激烈的竞争。而且我们面对的不仅是国内企业之间的较量，还要面对市场放开后的“外来者”。身为一名农资人，真心希望大家共同应对越来越烈的竞争，拥有自己的一片蓝色海洋！

(文章来源：中国化肥资讯)